Хvмvvс ихэнхдээ борлуулалтын vеэр таатай уур амьсгал буй болгохын чухлыг ойлгодоггvй. Гэрээ хэлцэл байгуулахад тохирох газраа сонгоно гэдэг нь цагаа зєв сонгохоос дутуугvй чухал билээ. Худалдан авагчийн ажлын єрєєнєєс илvv муу тохиромжгvй газар гэж vгvй л болов уу. Ямар ч байсан тэрбээр зоогийн газар танхим, теннисний талбай, гольфын талбай эсвэл худалдан авагч сэтгэлийн хєдєлєлєє чєлєєтэй илэрхийлж, тvvний бие хамгаалагч нь амрахаар явсан тийм єєр ямар ч газартай харьцуулалт хийж чадахгvй.
Хагас цагийн туршилтын бичлэг дээр vндэслэж гэр бvлийн телевизийн жаран таван цагийн нэвтрvvлгийн гэрээг авахыг оролдсон нэгэн найруулагчийг би мэднэ. Тэрбээр бичлэгээ хагас сайн єдрvvдэд телевизийн сvлжээний захирлын гэрт агуу том зурагтаар нь эхнэр, хоёр хvvхдийг нь байхад vзvvлж хамтдаа суун эрдэнэ шиш иддэг байлаа. "Энэ надад таалагдахгvй байна. Миний эрдэнэ шишийг буцааж єгєєд миний гэрээс зайл" гэж захирал хэлэх байсан гэж vv?
Манай vйлчлvvлэгч нарт туслах хамгийн vр ашигтай vйлчилгээний мєн чанар нь гэрээ хэлцэл байгуулах газраа сонгох явдал билээ. Жишээ нь, Time Magazine-д зориулж бид бvр цанын аяллыг зохион байгуулж, Newsweek-т жил нэг гольфын баяр хийж дээд албан тушаалтнууд болон тэдний гол зар сурталчилгаа захиалагчдын зав чєлєєтэй цагийг єнгєрvvлдэг билээ.
Хvрээлэн буй нєхцєл байдлыг ямагт хамгийн ашигтайгаар нь сонгон авна. Хэрвээ та цана болон гольфын хорхойтой нэгэн бол ажил хэргээ албан єрєє эсвэл Сан-Вэллигийн цанын бааз, эсвэл Хааны эртний гольфын клуб болох Сент-Эндрюсын алинд нь явуулахыг илvvд vзэх вэ? /Дашрамд хэлэхэд ийм арга хэмжээнvvдэд эдгээр сэтгvvлvvдэд хамгийн оргилд хvрэх шууд зам нь болж єгдєг./
Албан бус нєхцєл байдалд санаандгvй уулзах vед л сайхан боломж гардаг. Та хэзээ нэгэн цагт ажил хэргийнхээ тvнштэй наран шарлагын газар эсвэл теннисний клубт тааралдаж байсан уу? Ийм тохиолдолд хоёр тал "ажил хэргийн талаарх ярианаас" эгээ л тахал шиг айдагтай холбоотойгоор бага зэргийн эвгvй байдал vvсдэг. Тэр тусмаа энэ сэдвийг сєх. Энэ нь эвгvй байдлыг vгvй болгохоос гадна магадгvй ямар нэг дэвшилд хvргэж, vр дvнг нь албан єрєєндєє эргэн очиж байж хэлэлцэх боломж гаргаж болно.
Худалдааны урьдчилсан нєхцєл
Олон жилийн туршид бид Форд концерн болон тvvний охин компани Линкольн Меркурийд манай пvvсийн оролцсон янз бvрийн тєсєл худалдахыг оролдож билээ. Шуудхан хэ¬лэхэд би тэр vеийн Линкольн Меркурийн еренхий захирал Бен Бидуэллийг vй олон саналаар булж байв. Нэгэн удаа миний таамагласнаар тэрбээр цєхрєнгєє барж надруу утасдаад "Марк, чи Форд Моторс компанид ямар нэгэн зуйлийг яаж худалдах вэ гэдэг талаар огтхон ч ойлголт vгvй юм. Гэхдээ би наашаа хоёр хvнээ явуулаад vvнд юу хэрэгтэй вэ гэдгийг тайлбарлах боломж олговол бид хоёулаа ирээдvйд маш их цаг хугацааг хэмнэх юм биш vv" гэж хэлэв.
Би болон манай хоёр менежер Мичиган мужийн Дирборныг зорилоо. Тэнд хэдхэн цагийн дотор Фордын юу хайгаад байгаа талаар, vзvvлэн таниулах ажиллагааг хэрхэн явуулах, энэ асуудлаар чухам хэнд хандах ёстой талаар бvрэн зааварчилгааг авав. Энэхvv уулзалт
нь биднийг World Invitational Tennis Classic тэмцээнийг буй болгоход хургэж тvvнийг дараагийн хэдэн жилийн турш Форд компани урам зоригтойгоор ивээн тэтгэж, ABC сvлжээ нэвтрvvлсэн билээ.
Гэхдээ хамгийн гол нь амжилттай худалдаан бvрийн хоёр урьдчилсан нєхцєл гэж байдгийг би ойлгосон юм.
Нэгдvгээрт, юу худалдан авахыг хvсч байгааг нь тодруул. Хэрвээ та мэдэхгvй бол асуугаад vйлчлvvлэгчид єєрєє хэлэх боломж олго. Компанийнхаа асуудлыг тодорхойлж, дараа нь "хамтын хvчээрээ" хэрхэн шийдэж болох вэ гэдгийг хvмvvст vзvvл. Хvмvvст хvссэн зvйлийг нь худалдах нь та єєрийнхєє борлуулахыг хvссэн зvйлээ худалдан аваач хэмээн ятгахаас хамаагvй хялбар билээ.
Хоёрдугаарт, хэн чухам худалдан авалт хийдгийг тодруул. Компани болгонд єєрийн гэсэн систем, журам, шийдвэр гаргах тогтсон хэв маяг байдаг. Зориг мэдэн явж болохгvй.
ХЭД ХЭДЭН ТАТГАЛЗСАН ХАРИУ ХVЛЭЭЖ АВ
Хvмvvст vе vе "vгvй" гэж хэлэх шаардлага гарч ирдэг. Тиймээс тэдэнд ийм боломж олго. Хэрвээ та бvхэл бvтэн бvлэг бараа худалдаж байгаа бол тvvндээ хэд хэдэн найдваргvй эд зvйлс хийчих. Та хэрэг дээрээ юу худалдахыг хvсч байгаа зvйлдээ орохын ємнє хэд хэдэн "vгvй" гэсэн хариулт цуглуулаад ав.
Хэрвээ та зєвхєн нэг бараа борлуулж буй бол ямар нэг ач холбогдол багатай таамаглал хийж худалдан авагчид таны буруу гэж хэлэх боломж олго. Хvмvvс танаас ухаантай гэдгээ мэдрэхийг ихэд хvсдэг. Хэд хэдэн ухаалаг байрлуулсан "vгvй", "тийм" гэсэн ха¬риулт авах таатай нєхцєлийг бvрдvvлдэг.
БОРЛУУЛАЛТЫН VЕД ХАМГААЛАЛТЫН БАЙР СУУРИНААС ХАНД
Hertz ба Avis, Coca болон Pepsi нь бусдын амьсгалыг ар дагзан дээрээ мэдэрч, єрсєлдєгчдєє vгvй хийхийн тєлєє бvгдийг хийхэд бэлэн цорын ганц компаниуд биш. Ийм мэдрэмж бvх компанийн 99,999 хувьд байдаг гэж би хэлмээр байна.
Тиймээс ирээдvйн vйлчлvvлэгч нар тань хэнийг илvvтэйгээр vзэн яддаг вэ гэдгийг тодруулахыг хичээ. Энэ нь тэднийг тантай гэрээ хэлцэл байгуулахад, ялангуяа тэд хvлээх байр суурь эзэлж байгаа бєгєєд талуудын алинд нь ч нийлэхэд бэлэн байгаа бол тvлхэц болоход тусалдаг.
ХУДАЛДАХ БИШ VЗVVЛЭН ТАНИУЛ
Заримдаа худалдааны шилдэг арга бол чадалтай худалдан авагчид бараагаа зvгээр л vзvvлэх явдал. Ингэхдээ тухайн бараа нь єєрийнхєє талаар бусдад илтгэх боломж олго. Худалдан авагч боломжийг ашиглаж тvvний тєсєєлєн бсдох чадвар хєдєлж чухам тэр юу хvсээд байгаагаа танд єєрийнхєє vгээр ярьж, ярих явцдаа єєртєє ятган итгvvлж байдаг.
Энэхvv арга нь бидний хувьд Нобелийн шагнал гардуулах ёслол, Уимблдоны тэмцээн зэрэг ач холбогдол єндєртэй vйл явдлуудыг телевизээр нэвтрvvлэх эрхэнд зар сурталчилгааны ачааллыг худалдах явцад онцгой vр дvнтэй байсан би¬лээ. Эдгээр vйл явдлуудын ёс заншил хийгээд нэр хvндтэй байдлыг Шведийн хаан, хатан зочлох, эсвэл Английн клубт зочлох урилга авдаг худалдан авагчдад зvгээр л нэг vзvvлэх нь худалдагчаас шаардах цорын ганц зvйл билээ. Эдгээр хvмvvс хvрээлэн буй уур амьсгалыг мэдэрч, тvvнд шумбан тэр мєчєєс эхлээд л эдгээр vйл явдлын нэгээхэн хэсэг байх эрмэлзэл тэдэнд буй болдог. Тэд манай бvтээгдэхvvнийг эргvvлэх єєрийн гэсэн арга хэмжээнvvдийг боловсруулж эхлэх бєгєєд бидний саналыг борлуулахын тулд хамаг хvчээ дайчилдаг.
Хагас цагийн туршилтын бичлэг дээр vндэслэж гэр бvлийн телевизийн жаран таван цагийн нэвтрvvлгийн гэрээг авахыг оролдсон нэгэн найруулагчийг би мэднэ. Тэрбээр бичлэгээ хагас сайн єдрvvдэд телевизийн сvлжээний захирлын гэрт агуу том зурагтаар нь эхнэр, хоёр хvvхдийг нь байхад vзvvлж хамтдаа суун эрдэнэ шиш иддэг байлаа. "Энэ надад таалагдахгvй байна. Миний эрдэнэ шишийг буцааж єгєєд миний гэрээс зайл" гэж захирал хэлэх байсан гэж vv?
Манай vйлчлvvлэгч нарт туслах хамгийн vр ашигтай vйлчилгээний мєн чанар нь гэрээ хэлцэл байгуулах газраа сонгох явдал билээ. Жишээ нь, Time Magazine-д зориулж бид бvр цанын аяллыг зохион байгуулж, Newsweek-т жил нэг гольфын баяр хийж дээд албан тушаалтнууд болон тэдний гол зар сурталчилгаа захиалагчдын зав чєлєєтэй цагийг єнгєрvvлдэг билээ.
Хvрээлэн буй нєхцєл байдлыг ямагт хамгийн ашигтайгаар нь сонгон авна. Хэрвээ та цана болон гольфын хорхойтой нэгэн бол ажил хэргээ албан єрєє эсвэл Сан-Вэллигийн цанын бааз, эсвэл Хааны эртний гольфын клуб болох Сент-Эндрюсын алинд нь явуулахыг илvvд vзэх вэ? /Дашрамд хэлэхэд ийм арга хэмжээнvvдэд эдгээр сэтгvvлvvдэд хамгийн оргилд хvрэх шууд зам нь болж єгдєг./
Албан бус нєхцєл байдалд санаандгvй уулзах vед л сайхан боломж гардаг. Та хэзээ нэгэн цагт ажил хэргийнхээ тvнштэй наран шарлагын газар эсвэл теннисний клубт тааралдаж байсан уу? Ийм тохиолдолд хоёр тал "ажил хэргийн талаарх ярианаас" эгээ л тахал шиг айдагтай холбоотойгоор бага зэргийн эвгvй байдал vvсдэг. Тэр тусмаа энэ сэдвийг сєх. Энэ нь эвгvй байдлыг vгvй болгохоос гадна магадгvй ямар нэг дэвшилд хvргэж, vр дvнг нь албан єрєєндєє эргэн очиж байж хэлэлцэх боломж гаргаж болно.
Худалдааны урьдчилсан нєхцєл
Олон жилийн туршид бид Форд концерн болон тvvний охин компани Линкольн Меркурийд манай пvvсийн оролцсон янз бvрийн тєсєл худалдахыг оролдож билээ. Шуудхан хэ¬лэхэд би тэр vеийн Линкольн Меркурийн еренхий захирал Бен Бидуэллийг vй олон саналаар булж байв. Нэгэн удаа миний таамагласнаар тэрбээр цєхрєнгєє барж надруу утасдаад "Марк, чи Форд Моторс компанид ямар нэгэн зуйлийг яаж худалдах вэ гэдэг талаар огтхон ч ойлголт vгvй юм. Гэхдээ би наашаа хоёр хvнээ явуулаад vvнд юу хэрэгтэй вэ гэдгийг тайлбарлах боломж олговол бид хоёулаа ирээдvйд маш их цаг хугацааг хэмнэх юм биш vv" гэж хэлэв.
Би болон манай хоёр менежер Мичиган мужийн Дирборныг зорилоо. Тэнд хэдхэн цагийн дотор Фордын юу хайгаад байгаа талаар, vзvvлэн таниулах ажиллагааг хэрхэн явуулах, энэ асуудлаар чухам хэнд хандах ёстой талаар бvрэн зааварчилгааг авав. Энэхvv уулзалт
нь биднийг World Invitational Tennis Classic тэмцээнийг буй болгоход хургэж тvvнийг дараагийн хэдэн жилийн турш Форд компани урам зоригтойгоор ивээн тэтгэж, ABC сvлжээ нэвтрvvлсэн билээ.
Гэхдээ хамгийн гол нь амжилттай худалдаан бvрийн хоёр урьдчилсан нєхцєл гэж байдгийг би ойлгосон юм.
Нэгдvгээрт, юу худалдан авахыг хvсч байгааг нь тодруул. Хэрвээ та мэдэхгvй бол асуугаад vйлчлvvлэгчид єєрєє хэлэх боломж олго. Компанийнхаа асуудлыг тодорхойлж, дараа нь "хамтын хvчээрээ" хэрхэн шийдэж болох вэ гэдгийг хvмvvст vзvvл. Хvмvvст хvссэн зvйлийг нь худалдах нь та єєрийнхєє борлуулахыг хvссэн зvйлээ худалдан аваач хэмээн ятгахаас хамаагvй хялбар билээ.
Хоёрдугаарт, хэн чухам худалдан авалт хийдгийг тодруул. Компани болгонд єєрийн гэсэн систем, журам, шийдвэр гаргах тогтсон хэв маяг байдаг. Зориг мэдэн явж болохгvй.
ХЭД ХЭДЭН ТАТГАЛЗСАН ХАРИУ ХVЛЭЭЖ АВ
Хvмvvст vе vе "vгvй" гэж хэлэх шаардлага гарч ирдэг. Тиймээс тэдэнд ийм боломж олго. Хэрвээ та бvхэл бvтэн бvлэг бараа худалдаж байгаа бол тvvндээ хэд хэдэн найдваргvй эд зvйлс хийчих. Та хэрэг дээрээ юу худалдахыг хvсч байгаа зvйлдээ орохын ємнє хэд хэдэн "vгvй" гэсэн хариулт цуглуулаад ав.
Хэрвээ та зєвхєн нэг бараа борлуулж буй бол ямар нэг ач холбогдол багатай таамаглал хийж худалдан авагчид таны буруу гэж хэлэх боломж олго. Хvмvvс танаас ухаантай гэдгээ мэдрэхийг ихэд хvсдэг. Хэд хэдэн ухаалаг байрлуулсан "vгvй", "тийм" гэсэн ха¬риулт авах таатай нєхцєлийг бvрдvvлдэг.
БОРЛУУЛАЛТЫН VЕД ХАМГААЛАЛТЫН БАЙР СУУРИНААС ХАНД
Hertz ба Avis, Coca болон Pepsi нь бусдын амьсгалыг ар дагзан дээрээ мэдэрч, єрсєлдєгчдєє vгvй хийхийн тєлєє бvгдийг хийхэд бэлэн цорын ганц компаниуд биш. Ийм мэдрэмж бvх компанийн 99,999 хувьд байдаг гэж би хэлмээр байна.
Тиймээс ирээдvйн vйлчлvvлэгч нар тань хэнийг илvvтэйгээр vзэн яддаг вэ гэдгийг тодруулахыг хичээ. Энэ нь тэднийг тантай гэрээ хэлцэл байгуулахад, ялангуяа тэд хvлээх байр суурь эзэлж байгаа бєгєєд талуудын алинд нь ч нийлэхэд бэлэн байгаа бол тvлхэц болоход тусалдаг.
ХУДАЛДАХ БИШ VЗVVЛЭН ТАНИУЛ
Заримдаа худалдааны шилдэг арга бол чадалтай худалдан авагчид бараагаа зvгээр л vзvvлэх явдал. Ингэхдээ тухайн бараа нь єєрийнхєє талаар бусдад илтгэх боломж олго. Худалдан авагч боломжийг ашиглаж тvvний тєсєєлєн бсдох чадвар хєдєлж чухам тэр юу хvсээд байгаагаа танд єєрийнхєє vгээр ярьж, ярих явцдаа єєртєє ятган итгvvлж байдаг.
Энэхvv арга нь бидний хувьд Нобелийн шагнал гардуулах ёслол, Уимблдоны тэмцээн зэрэг ач холбогдол єндєртэй vйл явдлуудыг телевизээр нэвтрvvлэх эрхэнд зар сурталчилгааны ачааллыг худалдах явцад онцгой vр дvнтэй байсан би¬лээ. Эдгээр vйл явдлуудын ёс заншил хийгээд нэр хvндтэй байдлыг Шведийн хаан, хатан зочлох, эсвэл Английн клубт зочлох урилга авдаг худалдан авагчдад зvгээр л нэг vзvvлэх нь худалдагчаас шаардах цорын ганц зvйл билээ. Эдгээр хvмvvс хvрээлэн буй уур амьсгалыг мэдэрч, тvvнд шумбан тэр мєчєєс эхлээд л эдгээр vйл явдлын нэгээхэн хэсэг байх эрмэлзэл тэдэнд буй болдог. Тэд манай бvтээгдэхvvнийг эргvvлэх єєрийн гэсэн арга хэмжээнvvдийг боловсруулж эхлэх бєгєєд бидний саналыг борлуулахын тулд хамаг хvчээ дайчилдаг.
No comments:
Post a Comment